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一张图看懂 CRM 如何帮网校赚钱

社区2017-07-24案例分享
春节前, EduSoho 发布了网校的“赚钱利器”CRM,先来看赛思互动整理的“一张图看懂CRM如何帮网校赚钱”。

    在这之前,我们要知道 EduSoho CRM 包含用户、课程、班级三种营销方式。通过CRM系统,网校运营者可以:
    . 通过登陆时间、学习兴趣、付费历史等10种维度筛选出目标用户;
    . 根据用户特点,结合优惠码、会员、打折等营销组件,组织活动;
    . 把活动信息通过邮件、短信、私信三种方式一键推送给目标用户;
    . 通过营销活动记录,跟踪营销活动效果。
    整体而言,CRM系统协助网校的用户运营,并极大提升网校的推广效率和精准度,从而提升了网校的销售业绩。
    那么落地到网校的实际运营场景,具体怎么做呢?
    EduSoho CRM的两大主要运用场景是:用户运营和销售转化。

   维护学员关系

    学员关系维护即用户运营。网校运营者可以根据用户特点,使用CRM系统筛选出不同的用户,并进行不同的运营行为,如节日关怀、定向优惠、活动通知等,再通过站内信、短信、邮件、电话等方式送达用户。
    对于一般网校,可以把网校用户分为活跃用户、核心用户、不活跃用户、流失用户四大类:
    核心用户: 持续有学习行为且积极互动的用户,或有多次付费行为的用户
    活跃用户: 近期(如一个月)内有学习行为的用户
    不活跃用户: 近期(如1个月)无学习行为的用户
    流失用户: 久未登陆(如3个月以上)的用户

    把用户筛选条件保存为快捷查询

    而各家网校根据培训周期、行业特性、运营方式等,相信会有更精细的区分。不过我们以以上四类用户为例进行讲解。
    对于活跃用户和核心用户,我们的运营目的是让他们持续活跃,并促进他们付费。所以我们通过CRM系统筛选出这批用户后,可以通过节日关怀短信、课程上新通知、活动通知和定向优惠发放等方式,促销用户持续活跃。而针对核心用户,则可以需通过QQ、微信、电话等方式,进行一对一沟 通,强化关系维护。比如针对情人节,一个暖心的关怀短信,就可以拉近与学员之间的距离。


情人节节日关怀短信示例

    针对不活跃用户,运营目的为激发他们的活跃度,让他们重新登陆学习。因此我们根据登陆时间筛选出不活跃用户后,可以根据用户兴趣爱好标签,制定精准营销活动,以及推送定向的优惠活动,来激发他们的活跃度。
   
    针对流失用户
,则应该降低营销频率,只在大型的网校活动时进行通知,并进行季度、年度的用户召回活动。针对一些有过付费历史的流失用户,则可以进行流失调研,了解用户流失的原因。
    而在用户运营的基础上,我们还可以利用CRM系统,在用户可能产生付费行为的不同场景,进行不同的营销行为,促进用户付费。

   提升营销效率

    根据用户可能产生付费行为的不同场景,这里把网校的营销方式分为常规促销、实时催付、关联推荐和客单价提升四类。在没有CRM系统的情况下,网校的营销行为可能较为零散,且在用户筛选、信息送达、活动管理等各方面均会遇到问题,而使用CRM系统可以极大提升网校的营销效率。

    常规促销
    是指网校在节假日等常规促销时间,进行优惠、打折等促销行为。在进行常规促销时,可以根据促销范围,使用CRM系统筛选对应的用户群体,并进行批量促销通知。


短信、邮件、私信,批量营销

     实时催付
    是指针对具体课程/班级的潜在付费用户进行实时的催付,促进学员付费。如通过CRM系统发现某个课程下有3名学员购买但未付款,网校运营人员即可查看学员资料并联系学员,解决学员付费中遇到的问题,促成学员付费。
针对单个学员的手动跟进和意向设置

    关联推荐
    是指根据学员所学过或关注的课程,推荐相关联的付费课程。例如比较简单的,在一个英语培训的网校里,我们可以筛选出近3个月学习过雅思词汇课程的学员,批量发送雅思口语课程的相关促销信息。

    客单价提升
    即通过CRM分析用户购买记录,向他推荐相关联的更高单价的产品。例如某个互联网营销领域的网校,有低价的小课,也有相应更完整的高价大课或者班级,那么就可以定期通过CRM系统,针对小课的付费学员进行营销,促进他们购买高价的课程或班级。
    此外,每次营销活动还都会有活动页面相关统计记录,运营人员可以通过营销记录跟踪营销活动的效果,对活动页的访问情况进行深入分析。

 
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CRM