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如何更好的实现客户关系维护

社区2017-07-27媒体资讯
如何从刚入门的销售成为拥有强大关系网的社交牛人?如何跟客户成为能交心的朋友?归结为一句话就是如何更好的实现客户关系维护。今天赛思君小谈客户关系维护的几个要点:         让自己先成为你客户的客户

        2年以前和移动公司做生意的时候,听到这么一个案例,某供货商有一个大单给移动电话,马上就签合同了,移动的大老板也到现场了,结果在签字前断然拒绝了供货商。后来经过内部的“教练”打听才知道,那天供货商带的手机,是中国联通的定制机。如果你想让客户成为你的客户,一定要先成为他的客户。

        除了这个案例,我还经常讲到一个案例。现在好多公司的员工都是有销售任务的,比如原来和电信的客户做单时,发现技术部的每个人每个月都要完成4部宽带安装或者是N部新手机号开通。回到公司我算了一下,我们维护的电信技术部关键人共4个,把他们的任务我们都可以包了,回头一部分给我们的其他客户,一部分我们公司内部消化。帮了他们每个月最头痛的大忙,这样,回头他们有业务,自然会来找到我们。


        尽快了解客户

        除了记住客户的姓名和电话以外,记住客户的个性化爱好,这个非常重要,而且要放在心上。以前在鞍山维护客户关系时,遇到一个清心寡欲的客户,不爱烟酒。后来,经过了解,发现这个客户喜欢花,就慢慢的切入到客户的爱好中了。当我们和客户接触的时候,一定要细心观察,并记录(记住,一定要记录)比如客户喜欢用什么类型的东西,有什么习惯,然后慢慢的去了解客户的爱好,这样就可以找一些适合的小物品来打动客户了。并且,小礼仪一定不是贵重的东西。


        让客户帮助你

        继续刚才的案例,知道这个客户喜欢养花,经常上花市,我就特意去花市等他几次,果然有次遇到了。我就虚心向客户请教,应该如何养花,充分的听了客户讲解。

         一个犹太商人在二战期间,为了保全两个儿子的性命,他只有两个选择。一个帮助过自己的木材商,另一个是他帮助过的银行家。于是犹太人派两个儿子前往木材商的家。半路上,小儿子决定去找银行家,他认为木材商一定不会帮助他们。二战结束后,大儿子去寻找他失散多年的亲人。遗憾的是父母都已死在集中营里,弟弟随其后也被处死。犹太商人的小儿子恰是被银行家出卖的,半夜他打电话给德国兵,说一个犹太男孩闯入他家。

        在美国,说有个商人救了一个小伙子,N多年以后,他发现这个小伙子在竞选总统,于是解囊相助,终于帮助这个小伙子成为了总统。

        所以,犹太人说“帮助你的人会愿意继续帮助你,而你帮助过的人却未必愿意帮助你。”
互相介绍客户:请客户为自己介绍客户,也把与客户业务有关系的人介绍给他。所谓的人脉就是“经营人际关系而形成的人际脉络”,比如我的客户里有牙医,或者我有接触过的牙医,在其他客户需要这个信息的时候,我就可以介绍给他了。前提是你要能维护好和每个客户的关系。

        同样,客户在一个相关的群中,比如联通的技术客户,也会认识移动相关业务的朋友,所以,我们也可以请客户为我们介绍更多的客户。


        给客户他最想要的

        如果你的客户里有这样一种情况,客户有俩个人,一个是年轻的员工,一个是上年纪的员工,应该怎么维护客户关系?简单的说吧,年轻的员工,你要帮助他出成绩,上年纪的主管,你要帮助他得到利益。通常,我们在实际工作中,经常联系的人是关键岗位的二把手,这个人最有前途,通常也最容易成为我们的“教练”。


        关键节、日的作用:

        不是提倡送礼,但是这两个节日也都非常关键。主要是中秋节、客户生日和春节,通常中秋节要提前拜访,生日要当天拜访(用你的手机提醒功能,提前一天准备),春节需要在节后拜访。拜访的过程中谈话以工作切入,但内容要以2:8定律为原则,即20%谈工作,80%谈客户喜欢的话题。如果遇到客户反馈相关工作上的问题,一定要立即做出记录,解决后再给客户联系。如果客户不方便接收礼品,可以提前邮寄到。

        礼品,刚才提了一下,不要送贵重的礼品,一个是客户不方便接收,一个是我们也送不起。送新、奇、特的小礼品,或者是客户工作中需要用到的小工具。还有,送的时候,什么话都不要说太多,只是简单介绍一下这个东西怎么用就可以了。比如:这是我们的一个新产品,您可以试用一下,有什么问题可以反馈给我。


        和客户一起吃午餐

        现在的客户不是80年代的土豪,不会再大吃大喝,有时间有机会小聚一下也无妨,更多的时候是找机会和客户吃午餐,简单便捷的保持沟通与交流,也不要太频繁,这样效果才好。

        客户的左脑是负责理性的,右脑是负责感性的。如果先成为朋友,才能成为我们的客户。但是,我们需要做的是先要做好基础关系维护,做好工作,才能让客户选择我们。


        当然,一切都要有实际行动,真诚,不能虚情假意的硬拉关系不办事,这样才能建立长期的客户关系!还要忘了原来功利的说法:“没有永远的朋友,只有永远的利益”。很多人辞职以后,有原来的客户打来电话都会生硬的拒绝,这是最不应该做的事情,即使我们离职了,原来的客户还是我们的朋友,有了问题我们一定要认真帮助,至少要给出解决方案。事实上,只有永远的朋友才能有永远的共同利益!这才是维护客户关系的精华所在。
 
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